NOTICE
나한림인
[나한림인] 제54회 한가회포럼 _ 협상의 기술 - 마음을 움직이는 협상
작성자
한림건축그룹
작성일
2020-08-04 16:45
조회
1865

[ 제54회 한가회포럼 ]
일시: 2020.08.04
장소: 한림건축 대회의실
강사: 송문희 소장(더공감여성정치연구소/고려대학교 정치리더십센터 교수/방송인)
주제 : 협상의 기술 _ 마음을 움직이는 협상

(사진 : 자신을 소개하는 협상의 대가 송문희 소장)
사투리가 다소 섞인 카랑카랑 한 목소리의 송문희 소장은 자신의 첫 번째 협상이 언제였나를 스스로 질문하며 강연을 시작했다. 2남2녀 중 장녀인 그녀는 시골에서 서울로 대학(고려대학교 정치학과)을 다니던 1학년 시절을 회상했다. "자신의 막내 남동생이 지적장애인인데 늘 곁에 있어주었던 자신이 서울로 올라오자 같이 오게됐다. 어느날 막내가 할아버지의 이를 부러뜨리는 사건이 발생했다. 나는 부모님을 대신해 홀로 단신 할아버지 가족들과 원만한 처리를 위해 협상을 했다"고 말하며 갈등에 따른 협상이란 과연 무엇인가로 말문을 열었다.갈등을 해소하는 4 단계 과정, 즉 협상, 조정, 중재 그리고 마지막으로 중립적 사실조사라는 카타고리 내에서 협상에 관한 실증의 사례와 청중들로 하여금 스스로 협상의 시작과 과정 그리고 결론에 도달하는 단계를 이해하기 쉽게 설명하였다.

(사진설명 : 협상의 달인처럼 그녀의 말 하마디, 제스처 그리고 움직임이 이른 아침임에도 불구하고 객석의 시선을 사로 잡았다. 사진제공_한림건축그룹)

송 소장의 첫 번 째 질문.
'아인슈타인은 왜 프린스턴 대학교를 떠나지 못했나?' 라는 질문을 던지며 청중들과 교감을 하기 시작했다.그 유명한 세계적인 석학이 굳이 프린스턴대학을 벗어나지 못했을까라는 부정의 질문으로 다양한 상상력을 유도하였다.
결론은 이렇다.
프린스턴 고증연구소 플렉스너 원장은 1930년대 초 대략 3,000달러 수준의 급여 대신에 1만달러라는 큰 보수로 아인슈타인을 학교에 묶어두었다. 이것은 플렉스너 원장이 아인슈타인에 대한 가치에 대한 무한 신뢰라는 협상의 카드가 작동되어 그것을 가능케하였다는 것이다.
이후 프린스턴대학교를 벗어난 아인슈타인을 상상할 수 없다는 논리다.
즉, 상대방에 대한 무한한 신뢰를 바탕으로 한 협상의 기술이 영원한 프린스턴 대학교의 아인슈타인이 되었다는 것이다.

베팅에 관한 협상의 사례,
위 예시를 제시하며, 우리들로 하여금 은행측과 인수측 두 입장에서 두명씩 짝지어 협상을 통해 결론에 도달하라는 현장 학습이 진행됐다. 그 순간 다양한 목소리가 여기저기 흘러 나왔다. 포기한다. 너무 비싸다 등등.이 때 송 소장은 한가족사 두 대표님을 강단 앞으로 모시고 협상을 하라는 주문이 떨어졌다.

(사진 : 협상에 임하는 한가족사 두 대표님: 조은기술단 최승환 대표, 세한이엔씨 김성진 대표 / 사진제공_한림건축그룹)
협상에 흥정이라는새로운 조항을 추가하여 소기의 목적을 달성하는 사례로 우리에게 풋백옵션을 강조하는 송 소장.풋백옵션이란 상대방의 요구를 수용하는 대신에 거기에 걸맞는 추가 옵션을 단서로 협상을 한다는 것으로 추가 옵션을 지키지 못했을 경우에 오히려 막대한 손해를 볼 수 있다는 점을 강조한다.
그러면서 미국친구들의 협상력을 높이 평가했다.
실례로 제일은행 매각 협상에서 뉴브리지캐피탈은 5,000억에 매입하면서 풋백옵션을 걸어 3조원의 공적 자금이 투입되었다는 사실을 언급하면서 미국 친구들의 협상력과 풋백옵션의 파워를 설명했다.

배트나가 있느냐 없느냐,
마지막 자료로 배트나를 설명하면서 협상의 기술에 관한 실전의 응용으로 오늘의 강연이 마무리가 되었다.결론부터 언급하자면 배트나가 있다면 이것을 상대방이 알 수 있도록 하여 협상에서 유리한 고지를 잡으라는 것이다.
반대로 상대방보다 나의 배트나가 형편없다 판단된다면 최대한 빨리 협상을 마무리 지으라는 것이다.
이것은 상대방이 이성의 힘을 발휘하기 이전에 협상 테이블을 떠나라는 것이다.
그 만큼 협상에서 배트나가 중요하다는 것이다.
특강을 마치며,
늘 이론과 실제의 간극, 경계 등 실행하지 못하는 이론은 아무 쓸모가 없다는 논리가 일반론적인 견해다. 그러나 오늘 강연을 들으며 그렇지 않음을 새삼 느끼게 된다.송문희 소장의 강연에서 우리가 관심을 기울이고 되새기며 배워야할 점은 바로 협상이라는 것이 우리의 마음으로부터 출발한다는 사실이다.
누가 도와주는 것이 아니라 항상 때와 장소를 가리지 않고 스스로 협상을 통해 하나의 결론에 도달한다는사실이다. 그 대상이 반드시 사람이어야 한다는 논리를 벗어나 우리들의 직장에서 발생되는 다양한 일상으로부터 협상의 기술이 필요하다는 것이다.
자신을 향한 그 협상의 질과 깊이에 따라서 우리들의 인생이 달려있다 해도 과언이 아니다.
글 : 한림공간콘텐츠연구소장